単品通販会社が成功するためにはCPOを低くして、リピート率を上げる

ここがポイント
単品通販会社が成功するためには、CPOの判断が重要です。単品販売においてはCPOというのは「新規顧客一人当たりの広告費」に相当します。この値をいくらに収めるかよって、会社の利益が決まってきますので、大切な指標となっています。CPOを低く抑えることは単品通販会社では大切になっています。EC販売においてはCPA(一獲得あたりの費用)というのも使われることがあります。

CPOを5,000~8,000円に設定して、広告費は最初に投入する。

多くの単品通販会社では、最初に広告費をつぎ込んで新規顧客を獲得し、二回目以降のリピート購入で利益を確保していくというビジネスモデルになっている場合が多いです。広告費と投入した当時は赤字になり、リピート購入によって利益を上げていくシステムとなっています。

その投資金額を回収する期間によっても、CPOは変わってきます。CPOは初回購入時の赤字の度合いを表す指標であり、この数値は5,000~8,000円程度に抑えるとよいとされています。CPOはリピート黒字の程度が一定である場合においては、低ければ低いほどいいとされています。しかし、CPOは広告費などがかさんで高い値で推移することも多いので、どの程度であれば許容できるのかを決めておく必要のある指標です。LTVというのはリピート注文における利益率を言います。

CPOの決め方

 

キャッシュフローが大事な場合 CPO 5,000~8,000円
当期PLが重要な場合 CPO 5,000~8,000円
数年単位のPLが重要な場合 CPO15,000以上も可

キャッシュフローが大切な場合には、商品の価格や購入サイクルにもなりますが、CPOは5,000~8,000円以内が目標になります。広告費として投資した金額を半年以内で回収するための金額になります。

一年間で見た場合には、広告費を期初に集中して投資し、その時に新規お客さんをその時に開拓すると、投資回収金額1年以内であれば、当期利益を増やすことができます。毎期の増収増益を目指す企業の場合には、1年間で投資金額を回収できるCPOの金額を設定する必要があります。同じCPOで運用を行う場合で、リピート利益が通年変わらない場合においては、期初に広告を打って新規顧客を集めると利益が大きくなります。

規模が大きな会社で売り上げがコンスタントに上がっている会社では、業績規模維持が重要になってきます。過去の実績からどのくらいのお客さんが減って、どれくらい新規顧客を獲得すべきかを数値としてあらわすことも可能になっています。業績維持に必要な新規顧客を特定することも可能になります。そこからCPOを算出して、CPOは15,000円を超えてくる場合も多いでしょう。

顧客を獲得してもアフターフォローのできていない企業も多い。

通販を行っている会社では、関連リンクから商品販売サイトに誘導して、商品を購入してもらい、メールマガジンを発行するといった形をとっている場合が多いのですが、どの企業でも頭を悩ませているのが新規顧客獲得の行き詰まりになります。

一方で勝ち組とよばれる通販会社の場合にはネット広告から商品ごとの独立した広告専用PLに誘導して、ユーザーの購入時間や消費サイクルに合わせて、徹底的なおもてなしをされた1to1のコミュニケーションを構築している単品通販を行っている会社も多いです。1to1のコミュニケーションは自動化されており、ガンガン定期購入へと引き上げていきます。

単品通販会社の広告は一つの商品を徹底的に品質なども載せて、口コミなども載せて売っているので、買う方としても機能や効果などが分かりやすく、すぐにカートに放り込むこともできるので、比較的に買いやすいです。また、中にはアフターフォローをきちんと行っている会社もあり、購入1か月後などに個別に状況を確認するメールなどを届けてくれる会社もありました。

いままでは商品説明の入ったメールが届くだけでしたが、単品通販で購入した場合には、化粧品などであれば定期的に使用状況やお肌を健やかに保つためのミニ情報など有益な情報も載せて送ってくれる企業もあります。そういった1to1のコミュニケーションを大切にすることで、新規のお客様を定期購入へと導く場合もあります。一人一人にメールを送る対応も完全自動化するシステムを作ることが重要であります。また、競合分析をしっかりと行って、類似商品がどんな販売戦略を取っているのかを研究して、価格戦略や販売戦略で同等かそれ以上の競争力を保てるように商品を設計する必要があります。定期的にクリエィテビティな戦略を行うことでお客さんの反応も良くなります。

広告を出すには単品通販型の広告を出すこと

広告を出す場合には、長いランディングページの商品説明がしっかりなされている単品のサイトを作ることが重要です。サイトを読んでいく上でこの商品がどんな商品でどんな効果があって、価格はいくらかといった情報が1ページで分かるように設計されていると、全部読んだ後に買ってみようかと購入ボタンを押すこともあります。ダイエット食品などではダイエットをするために困っていて商品を探しているので、効果のあるという口コミのあるものや定期的に続けられそうなものを探します。

単品通販で儲けている会社は少ない商品を効果的に宣伝してリピーターを作っているという場合も多いです。化粧品や健康食品などは続けることでその効果が持続しますので、リピート購入が見込める商品でもあります。ただ同じような商品があふれているので、どの商品が良いかということは、消費者の立場からだと分からないということも多いです。

そんな中で一つの商品に対して説得力のある説明と試しやすい価格が提示されていることや、その後も継続的にアフターフォローのメールが入ることなどは商品を続ける上でも大きなポイントになります。その商品だけに特化した説明があると、商品のことがよくわかる気にもなりますし、どんな商品なのかもよくわかり、その場で購入までスムーズに行えると購入しやすく感じます。

販売する場合にはCPOを意識しつつ、定期購入につなげていけるような対策を取る

商品を販売するのには、どのくらいの広告費を投入するのかも重要なファクターになってきますが、CPOはと投資回収期間が半年から1年の場合には、5,000~8,000以内に収まるように広告費を設定し、広告を打つときには期初に広告を打つようにすると、増収増益を見込めるということが分かっています。広告を打つ場合にも、自社のサイトに誘導するような広告ではなく、単品に特化したサイトを作り、購入までを導線化してスムーズに購入できるようなシステムを採用することで、増収増益につながった企業というのが多く存在しています。

多くの商品を取り扱っている企業であった場合でも、単品通販の形式を使った会社においては、売り上げが向上しCPOが以前の5分の一に抑えられたという場合もありました。ネット通販においては単品通販会社で伸びている企業というのも多く、新規の顧客獲得率も上がっています。商品を戦略的にアピールすることで、サイトを読み進めていく上で、どんどんと買いたい気持ちにさせられるということが多いです。

単品通販会社の場合には、変更後に半年程度で目標としていた顧客数を獲得したという例もあります。EC販売を行っていくのであれば、単品通販型の販売方法をとってみるのもいいでしょう。扱う品数が少ないことで、商品管理のコストも引き下げられる可能性もあります。CPOを低く抑えられる単品販売は今後も注目される販売システムです。