単品通販で成功するには、継続的に購入してくれるお客様を開拓すること

ここがポイント
単品通販という販売方法がネットでは増えてきていますが、単品販売を成功させるためにはどのようなことに気を付けるといいのでしょうか。単品販売を成功させる秘訣についてご紹介していきます。

単品通販を成功させるのにはリピーターを大切にすること

商売をするときに、モノを売るためには、欲しい人に売ることが大切になります。砂漠で水を売るようにほしいという人がいる環境では、物はどんどん売れていきます。単品通販で成功するには、お客さんが継続的に欲しいと思うのものを売るということが大切になります。新規のお客さんでもリピーターになってくれるお客さんを開拓することが必要です。モノを売る商売だけに限りませんが、何かの商売をするときにリピーターというのは大変ありがたい存在です。

そのリピーターの方の期待に応えるためにも工夫が必要になります。ビジネスをするときに気を付けることは、見込み客がどのようなものを欲しているのか、見込み客が集めやすい商品やコンセプトを大切にすることなどが必要になります。消費者からの立場になりますが、数多くの商品があふれている世の中で、これを使い続けたいと思う商品というのはなかなかありません。

一方で、お店に並んでいたら買わないけれど、ネットで探してよくページを読んでいたら、効果もありそうだし欲しくなったということもあります。ネットでしか購入できない商品も多く、口コミなどを頼りにどんな商品なのか、どこで買うと安いのかなどを細かく調べるようになります。ネットで商品名を検索して探すようなお客さんはれっきとした見込み客になります。どんなことに困っているということがあって、それを改善するためにどんなものが必要なのかというのを理論的に語っている商品サイトなどは説得力があります。

LTV(顧客生涯価値)を把握しよう。

インターネットで商品を販売しようと考えているのであれば、LTV(Life Time Value)(顧客生涯価値)という言葉を聞いたことがあるでしょう。これは、一度自社の商品を購入してくださったお客様が将来にわたって、いくらお金を使ってくれるのかを平均化した数値です。簡単に計算するには「年間の売り上げ÷購入者数」で算出することができます。これは、顧客生涯価値ではなく「年間」での計算になりますが、通販の場合には、1年間のLTVについて話されることがほとんどです。インターネット販売では、広告や販売ページなどの成約率を極めて高い精度で計測することができます。LTVが算出できれば、初回購入していただくまでに使用できる広告費を導き出せます。

LTVの計算方法

例えばAという商品を持っていたと仮定し、販売価格が10,000円の場合、そして、そのAを購入してくださった方がBという10,000円の商品を購入してくれるとすると、

LTVの計算方法
顧客単価は 10,000円+(10,000×50%)=15,000円になります。

これが計算できていることで、Aを売る場合には、12,000円まで広告費を使っても、3,000円の利益が出ます。さらに、他のC,D,Eの商品も買ってくれる場合には、顧客単価は上がり、使える広告費も増えていきます。ほとんどの場合には、10,000円のものを売る際に、10,000円以上の広告費を使うことはあり得ないと考えています。これは、LTVを算出していないからだともいわれています。

単品通販を成功させるには新規顧客を徹底して集める事

単品通販を成功させるには、新規のお客様に製品を買っていただき、一度購入してくださったお客様との関係を途切れさせることなく、継続的にセールスをかけて、繰り返して購入していただくために定期コースに加入していただくことが重要になります。

最初から定期コースに申し込むのは・・・。というのが、消費者側の意見としてはありますので、最初はわずか数人の定期コース加入者しか獲得できない場合もあります。しかし、それは時間を追うごとに増えていきます。そして大きな利益をもたらしてくれます。そういった意味でも、KPI(重要業績評価指標)は「定期コース加入者数」になり、その獲得コストであるCPO(新規定期顧客獲得コスト)を徹底している企業も非常に多いです。

定期コースの売り上げというのは、広告費が一切かかりませんので、利益率が大きく利益に直結します。一見さんを数多く獲得することも必要ですが、その中で定期的に購入してくれるお客様を探すことに尽力することも大切だといえるでしょう。新規のお客様にトライアルの形で商品を試していただいたのであれば、ステップメールなどを利用して、適切なセールスタイムで本製品を買っていただけるように接触を続けていくことが必要と言われています。

そういえば、商品を購入すると、悩みごとなどを相談していた場合にはそれに回答などをメールで届けてもらえるということがありました。定期的に気にしてもらえると、また商品を購入しようかなという気にもなります。小規模の会社で商品を単品通販する場合には、本品を安く提供するなどして、定期購入につなげていくことが良いとされています。トライアル製品を用いるのは、ツーステップで型になりますが、資金調達が必要になりますし、手間もかかります。そこで、定期便を安く提供したりして、定期コースに加入するように誘導していくという方法を取ります。

定期的に購入してくれる顧客を発掘して、最大の利益を。

単品通販で成功するためには、リピーターとなってくれるお客さんが必要です。最初は安さに目を奪われて買っていた場合にも、商品の良さが実感できれば、継続的に購入してくれる可能性があります。定期的なお客さんになってもらうために、定期的にメールを送るなどの接触を続けて、再購入を待つことも必要になります。

最初にやっておきたい広告の例
リスティング広告 支払いをクレジットカードにすれば支払いを1か月後にすることも可能。資金のめどが立ちやすい。
アフィリエイト広告 完全後払いになる。最大で60日間の支払い期間を設けることも可能。

最初に行う広告として考えられるのはリスティング広告とアフィリエイト広告があります。売る商品を一つ決めて、カートを付属させたサイトを作り、リスティング広告やアフィリエイト広告で宣伝を行うことは、テレビなどで宣伝するよりは安くできますし、試した人がサイトに記事を載せたりすることがあれば、そこで宣伝にもなります。

SNSなどでも口コミを見ることがあるときになるものですので、注文が増える可能性があります。アフェリエイターさんを使って販売するのであれば、報酬を上げるなどの工夫も必要になります。ASPサイトに行くと単品通販の商品が数多くありますが、ネットより口コミを知って購入しようと思った商品も多く、こんなものが欲しいのだけど・・・。と検索を行っている人も大多数いるでしょう。

そういったお客様に商品をお届けするために効果的な宣伝をすることが必要になります。どの手法が一番売れているのかをしっかりと分析することで、どこに注力すればよいのかも見えてくることもあります。商品が売れないのはその商品を知らない場合も多いですので、商品を知って注文できるところまで一体化していると、注文するのも楽ですので、購入したいと思うときに購入出来て販売数が増えることもあるでしょう。数多く商品を見ていると疲れることもありますが、一つの商品をきちんとした説明と共に見ることができると、そうなのかと思って購入することにもつながります。