AISAS(アイサス)の法則とAIDMAの違いとは?広告を施策し新規顧客獲得率を向上させる

単品リピート通販における「AISAS(アイサス)の法則」 とは

広告業界では頻繁にその言葉を耳にしたり目にしたりすることが多い、AISAS(アイサス)の法則ですが、その内容を簡潔に言えば、消費者が企業が提供する新しい商品やサービスなどの存在を知ってから、実際にそれらを購入するまでの行動プロセスを表したもの、というわけです。

即ち、消費者がテレビやラジオなどの媒体を通してある商品やサービスを認識する行為であるAttention、その商品やサービスに興味や関心を表すInterest、詳しく知りたいと検索するSearch、購入などの行動を意味するAction、そしてその商品やサービスがよいものであることを他の誰かにも伝えるという共有のShere。これらの頭文字をつなげてAISAS(アイサス)となるわけです。

この行動プロセスのモデルケースには、AISAS(アイサス)の法則の他にもAIDMA(アイドマ)の法則というものが有名で、広告を扱うあらゆる代理店などではよく使われている手法と言えます。広告のほとんどの方法論などはすべてアメリカから輸入されたものですから、当然、アメリカの広告代理店ではこの手法が広告作りの基本となっています。

もちろん、売り上げの低迷や消費者の集客などにも大いに関係していますから、この基本的なことの見直しでそれらの問題を書き血させることはできます。

不特定多数の広告はA(注意、認知)とI(興味、関心)を記事LPでS(検索)へ繋げる

いつの時代にも広告業界の仕事というものは人気があり、志願者が多いのが現状だと言えます。確かにこの業界がものすごく盛り上がっていた時期というのは、日本の経済が絶頂期だったあのバブル時代であったことは間違いなにのですが、景気に左右されやすい業界と言っても、広告業界の魅力はどんな時代であっても変わらないということが言えるでしょう。就職組はもちろんのこと、転職組にもかなりの人気です。

この広告業界の人気といういものは、おそらく徹底した理論のもとでクライアントである企業の商品やサービスを告知し、それを実際に購入へと導く過程にあるのではないでしょうか。あたりまえのことなのですが、広告とは読んで字の如く、広く告げることを意味しています。ですからまずは何かを多くの人たちに知らせることが急務です。その方法はさまざまで、テレビやラジオなどのコマーシャルや新聞や雑誌の広告、電車内での中吊り広告、そして今の時代ならばインターネットという強い媒体が存在しています。

これらのさまざまな媒体で広告を打ち出して、不特定多数の人々に対して大きな関心事であるように注意喚起すること、そしてそれに対して深く興味を湧かせることも広告の大切な役目となります。ですからここで一番重要になることは注意を払わせて認知させるということ。これがなければ何も始まりません。

現代の広告代理店の仕事というのは、あの広告絶頂期とも言われる時代のそれと比べて大きな変貌を遂げています。それはインターネットが深く根付いたことで、その広告の需要が高まったからです。インターネット広告の市場は毎年成長を続けていて、インターネット広告を専門とする広告代理店も出てきました。この新しい広告メディアの登場で、従来からの広告代理店の仕事というものは、単に目立つだけの広告では対応できなくなってきたのです。

もう、かなり前からいつかは紙媒体の広告よりもインターネットでの広告の方が需要は高くなると言われてきましたが、それが現実のものとなり、これからはインターネット広告の割合がさらに拡大していくことが予想されます。今の時代、パソコンはもとより、タブレットやスマートフォンを誰もが携帯しています。特にスマートフォンなどは町を歩けば本当に多くの人が操作しています。それだけインターネット広告は必要不可欠なものであると言えるのです。

ですから現代の広告手法というものは、このインターネットをフルに活用し、不特定多数の人々に認知してもらい、興味をもって調べるという行動を起こさせることが肝心だと言えます。今の時代ならばこうした誘導は充分に可能となるでしょう。単に新しい情報を多くの人々に知ってもらうための広告ならば、これまで通りの方法で充分だとも言えます。しかし、AISAS(アイサス)の法則には、注意や認識のAと、興味や関心のIというものが付け加えられます。確実な効果を狙うためにはこれは必要な要素だと言えます。

リスティング広告ではS(検索)からなのでステップが少ないがクリック単価が高騰している

インターネットが一般の方に普及して久しいですが、こうした時代になると自然、広告というものにも変化が出てきます。前述したような広告の考え方というものも大きく変わってくるもので、今までにはできなかったことも、この時代には可能となる場合もあります。

インターネットを土壌としたアドバータイジングの中で、いわゆるリスティング広告というものがあります。これはいったい何かと言えば、簡単に言ってしまえば、広告を配信してアクセス数を集める集客方法のこと。今の時代にはネットショッピングもあたりまえのように利用されていますが、こうしたところでも大いに使われる手法です。

また、この時代にはインターネットを利用したさまざまな起業があります。こうしたところでもリスティング広告が使われ、少額の費用で効率よく集客しています。かなり大きな成果を出すことが可能なこのリスティング広告なのですが、その仕組みは検索キーワードをお金を出して入札して購入するというもの。キーワードにもよりますが、全体的にはクリック単価が高騰しているという傾向もあります。

それでこの方法にはあたりまえのことですが、検索という行為が重要な意味を持つことになります。消費者が何かの宣伝を見て認識し、それに興味を感じてさらに詳しい情報を調べるために検索エンジンを利用して調べるわけです。その検索で情報を調べるプロセスを示すのが、AISAS(アイサス)の法則で言われているところのS、即ち検索というわけです。

インターネットでビジネスを行うときに常に頭に置いておかなければならないことは、集客やシェアはもちろんのことですが、Webサイト上で獲得できる最終的な成果のことを指すコンバージョン(Conversion)というものも重要です。そのためにも、まずは告知をして興味を持ってもらい、検索という行動に誘い、最終的には購入へと導くわけです。

今は一般の方でも自由にインターネットを使うことができる便利な世の中になりました。パソコンはもちろんのこと、タブレットやスマートフォンを通じて手軽にアクセスすることができます。ですからリスティング広告もかなり有効な手法になったわけです。SNSなども大いに活用され、これもインターネットビジネスでは大きな役割を果たしています。

今までの広告とこれからのインターネットアドバータイジングでは、いったいどこがどう違うのかと言えば、それは効果測定というものではないでしょうか。この広告の効果測定は代理店の重要な仕事になっています。その宣伝はどのくらいの反響があったのか、これが分からなければ高額な費用を出した広告主は納得できません。この効果測定を考えた場合、インターネットアドバータイジングは他のメディア媒体と異なり、効果測定しやすいという大きな特徴を持っています。これも市場拡大の大きな要因になっているのですね。

効果測定はその広告を打ち出した成果ということ。その成果をクライアントに理解してもらうために行うものですが、どんな広告にしてもそれを出すためには莫大な費用が必要になります。それだけ高いお金を出して宣伝をするわけですから、広告主としてはどれだけの成果があったのかを知る権利もあります。こうした効果測定は特に大手の代理店では昔から行っているものなのですが、広告の成果というものは、ものによっては出すことが難しいものもあります。どれだけ売れたのか、という情報だけではなく、そこには消費者の購買情報なども盛り込まれなくてはなりません。

アメリカの広告代理店ではレスポンス広告という戦略が採用されました。このレスポンスというのは、単に宣伝を打つだけではなく、宣伝を打った消費者から今度はさまざまな情報が跳ね返ってくるような広告のことなのですね。具体的に言えば、たとえば対象商品に懸賞やクーポン、またはアンケートなどを付けることで、消費者の情報を得ることが可能。そうして収集された消費者の情報は、今後の広告戦略に大きく役立ちます。日本の広告業界でもこのレスポンス広告は注目され、今ではけっこう当たり前の戦略として使われています。

しかし、AISAS(アイサス)の法則を取り入れた新しい手法は、これらのレスポンス広告をも併せ持つ大きな成果が期待できるものと言えます。

「AISAS(アイサス)」のまとめ

アドバータイジングというものが時代の波に乗り、とびきり元気だったときがあります。そのときには新聞や雑誌、テレビやラジオ、町のあちこちで目にするポスターなど、一目で釘付けになるようなアイキャッチャーの優れたものがたくさん溢れていました。こうした時代ではそれを創るクリエイターなども各メディアに頻繁に登場し、注目されたという経緯があります。

今、時代はインターネットなくしては語れないものとなり、マーケティングの業界でもこの方法が取り入れられ、ビジネスは大きく変わりました。広告の世界においてaidmaの法則という理論はとても重要な意味を持っています。これは今の時代でも同じなのですが、インターネットアドバータイジングにおいてはさらにAISAS(アイサス)の法則というものが重要な意味を持ちます。これはWeb時代の消費者の購買行動のプロセスモデルとして電通が提唱し始めました。

簡単に言えば、AISAS(アイサス)の法則はaidmaの法則にインターネットでの要素を応用したもと言えます。即ち、ある広告で商品やサービスを知ってそれに興味を持ったら、今度はその商品やサービスに関する情報をパソコンやスマートフォンなどで検索する。そして、実際に良いと感じたら購入という行動に出るわけです。

これだけで終わりではありません。その商品やサービスを購入したら、それらを使った感想などをSNSなどでシェアします。今はそういうSNSはたくさんあり、多くの人が利用していますから、これをさらなる広告として使えるわけです。